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成都廣告紀(jì)行（二十五）
作者：平沙逐浪 時(shí)間：2005-4-6 字體：[大] [中] [小]
（二十九）
對(duì)于Oumix廣告公司的工作方式，我時(shí)相當(dāng)認(rèn)可的，對(duì)E公司所在的行業(yè)，他們并不是非常了解，他們沒有立即答應(yīng)E公司的提出方案的要求，而是堅(jiān)持先做市場(chǎng)調(diào)查，這一點(diǎn)上，石君發(fā)揮了不可或缺的作用，他和E公司老總的交流，起到了關(guān)鍵性作用。
首先石君給予客戶的印象是時(shí)刻處在客戶的角度，在此基礎(chǔ)上，石君顯示出了非凡的專業(yè)度，客戶從他那里可以充分的感受到石君時(shí)刻在為客戶著想，但是這種立場(chǎng)，并不意味著石君只是簡(jiǎn)單的迎合客戶，他提出了很多不同于客戶觀點(diǎn)的看法，伴隨著大量的一針見血的問(wèn)題，讓客戶逐漸在石君的身上，建立起對(duì)Oumix廣告公司和石君本人的專業(yè)信任度。
我一直覺得在服務(wù)客戶的過(guò)程中，建立專業(yè)信任度是非常重要的，這不是簡(jiǎn)單的靠請(qǐng)客和娛樂(lè)可以輕易達(dá)到的，第一次和客戶的拜會(huì)是非常的關(guān)鍵，它直接決定了你和你的公司未來(lái)在客戶心中的形象和地位。老實(shí)說(shuō)，石君的出場(chǎng)分寸把握得非常好，他顯得很隨和，沒有一點(diǎn)廣告公司那種過(guò)分的高傲，或者是過(guò)分的謙卑。他和E公司老總很輕松的交談，話題不是從專業(yè)和即將的合作展開的，他們從成都的天氣說(shuō)起，慢慢說(shuō)到了E公司老總在英國(guó)的留學(xué)生活。這樣的開場(chǎng)白其實(shí)不是很長(zhǎng)，大約進(jìn)行了20多分鐘，E公司老總開始很有興趣的和石君深入談到了E公司未來(lái)的發(fā)展。
第一次會(huì)見，石君很全面的用幻燈文件演示了Oumix廣告公司的發(fā)展和在專業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)，這雖然是一個(gè)很常例的初次會(huì)面，但是石君的沉穩(wěn)和知識(shí)淵博給予了E公司老總很不錯(cuò)的印象，石君專業(yè)的形象在他心目中正在逐步的建立。
石君是一個(gè)很注意細(xì)節(jié)的人，離開成都回到北京不久，他就把傳真件發(fā)了過(guò)來(lái)，將初次會(huì)面的詳細(xì)內(nèi)容以備忘的形式加以記錄，并給予E公司老總一份，顯示出工作的完整性和細(xì)致感。E公司老總對(duì)此是大加贊賞，確實(shí)在成都的廣告公司里面，不是很容易可以做到這一點(diǎn)的，似乎對(duì)于客戶，依然還處于只是簡(jiǎn)單的搞好關(guān)系而已。
E公司老總后來(lái)親自前往北京，考察Oumix廣告公司，得到了石君熱情的款待。我很佩服石君，他是一個(gè)知道把握時(shí)機(jī)的人，懂得巧妙的利用場(chǎng)合，不同的場(chǎng)合行使不同的功能，第一次會(huì)面，顯得正規(guī)和專業(yè)；而E公司老總的北京之行，除了專業(yè)以外，更重視和E公司老總的私人交往；真正做到了專業(yè)和人情兩不誤。
很快，Oumix廣告公司正式組隊(duì)前往成都，親自參觀廠房，并針對(duì)E公司老總進(jìn)行了詳細(xì)的訪談，會(huì)議之前，他們的備忘錄和議程安排就以E-Mail和紙質(zhì)文本兩種方式發(fā)了過(guò)來(lái)，半個(gè)小時(shí)以后，確認(rèn)電話已經(jīng)打了過(guò)來(lái)。
我一直覺得，專業(yè)不是一種簡(jiǎn)單的理論，而是一種態(tài)度，在細(xì)微之處見真章！Oumix廣告公司在這個(gè)方面給我和我的團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)很好的榜樣，我很希望我的團(tuán)隊(duì)也可以發(fā)展到這樣的局面。 Oumix廣告公司北京總經(jīng)理親自帶隊(duì)，連同石君和一個(gè)策略人員，飛到了成都。E公司老總很熱情的接待了他們，我可以從E公司老總的眼神里面，看到他對(duì)Oumix廣告公司的專業(yè)信心，這也難怪，Oumix廣告公司所做的每一件事情，都是那么認(rèn)真，難保不讓客戶對(duì)他們建立好的印象。
回到成都以來(lái)，似乎一直就糾纏于4A和非4A的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題的核心點(diǎn)在哪里？老實(shí)說(shuō)，在成都業(yè)界的這些爭(zhēng)論里面看不出一個(gè)究竟。陽(yáng)獅事件似乎爭(zhēng)論的焦點(diǎn)在于4A是不是在成都水土不服？但是這樣的爭(zhēng)論對(duì)于成都廣告的發(fā)展到底起到什么作用呢？我不知道，也不清楚。
其實(shí)對(duì)于是不是4A，我并不在意，按照我所理解的4A的管理方向來(lái)看，似乎更著重于行業(yè)的自律和一致性方面，不是為了某種虛名而存在。在美國(guó)，4A協(xié)會(huì)配合聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)，對(duì)廣告的發(fā)展起到了規(guī)范化的作用；在香港，4A的重心還增加了宏觀控制香港廣告公司的發(fā)展，積極推進(jìn)大型廣告企業(yè)的出現(xiàn)和良性發(fā)展，老實(shí)說(shuō)，我個(gè)人覺得香港的4A更看重營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)率。我有一個(gè)個(gè)人的觀點(diǎn)，在目前的中國(guó)，無(wú)所謂4A不4A，為什么這樣說(shuō)呢？我想到了資本主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期，發(fā)生在英國(guó)的“圈地運(yùn)動(dòng)”，一個(gè)原始資本大量積累的過(guò)程。中國(guó)的今天，在我看來(lái)，就如同英國(guó)當(dāng)年的“圈地運(yùn)動(dòng)”，企業(yè)都在大量積累原始基金，為未來(lái)的大發(fā)展打好基礎(chǔ)。廣告企業(yè)也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)分子，說(shuō)不想贏利，也許是沒有人相信的，所以拋開專業(yè)不談，廣告企業(yè)也是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為，贏利才是發(fā)展的根本。面對(duì)今天經(jīng)濟(jì)環(huán)境的日益惡化和不可控因素的眾多，能夠?yàn)榭蛻籼峁┖玫姆⻊?wù)，能夠真正有所贏利的，其實(shí)就是好的廣告公司，就是好的4A廣告公司。
Oumix廣告公司也許做到了這一點(diǎn)，他在全國(guó)是不是贏利，我不知道，但是他所體現(xiàn)出來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針，不就是在服務(wù)好客戶的前提下，能夠真正贏利。Oumix廣告公司北京公司老總親自涉足成都，目的就是在價(jià)格談判的時(shí)候，保證自己的利益最大化。
整個(gè)上午，Oumix廣告公司安排事前的議程安排，正式對(duì)E公司老總進(jìn)行了訪談，訪談表做的很是美觀，E公司老總的臉上透出一絲滿意。訪談進(jìn)行了兩個(gè)小時(shí)，Oumix廣告公司的策略人員和石君很具有訪談的技巧，他們沒有簡(jiǎn)單的按照提綱上的問(wèn)題順序來(lái)進(jìn)行，而是一開始指著E公司老總的杯子提起題外的問(wèn)題來(lái)，E公司老總很高興的介紹，這是他在英國(guó)留學(xué)的時(shí)候，參加學(xué)校的活動(dòng)的紀(jì)念，很有價(jià)值的喔，他興致勃勃的說(shuō)，今天全班同學(xué)在全球各地工作，大家都有這么一個(gè)杯子，是限量發(fā)行的喔，他開著玩笑。訪談就這樣開始了。石君他們的詢問(wèn)盡量給予E公司老總發(fā)揮的空間，他們是按照E公司老總的思維路線來(lái)調(diào)整訪談問(wèn)題的順序，同時(shí)嚴(yán)格控制E公司老總的思維路線，保證他不要偏題太遠(yuǎn)。
中午簡(jiǎn)單吃過(guò)工作餐以后，就是繼續(xù)沒有完的價(jià)格談判，Oumix廣告公司老總很巧妙的讓石君繼續(xù)他的主角地位，然后自己扮演了一個(gè)配角的和事老角色，一唱一和的在價(jià)格問(wèn)題上和E公司老總周旋著。這讓我想起了在廣州的時(shí)候，遇到省廣事業(yè)五局的一次價(jià)格談判，他們也是采用了這樣的技巧，保證了自己的利潤(rùn)空間。我覺得對(duì)于價(jià)格談判來(lái)說(shuō)，廣告公司似乎都沒有很好的技巧和方式，在這一點(diǎn)上，作為廣告公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)該想貿(mào)易公司或者其他行業(yè)的企業(yè)多多學(xué)習(xí)，當(dāng)我們嘆息廣告行業(yè)價(jià)格利潤(rùn)空間越來(lái)越薄的時(shí)候，學(xué)習(xí)似乎成了一件很重要的事情。